知乎上，微博上，天涯上等各大主流論壇上，吐槽洪流來(lái)勢(shì)兇猛，紛紛在訴說(shuō)“被欺騙”的經(jīng)歷。

敲黑板，重點(diǎn)來(lái)了：

在面對(duì)如此之多的負(fù)面信息中，為何屈臣氏的業(yè)績(jī)?nèi)栽谂噬踔吝€在增開門店的數(shù)量：

這就意味著還將增加導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量，難道領(lǐng)導(dǎo)層們都不會(huì)用搜索嗎？

導(dǎo)購(gòu)員們雖然被詬病已久，但不可否認(rèn)的是正是這種被詬病的推銷方式推動(dòng)者屈臣氏的業(yè)績(jī)?cè)鍪蘸统掷m(xù)發(fā)展，但顯然這種負(fù)面情緒若長(zhǎng)期蔓延則物極必反這是后話，今天主要討論一下現(xiàn)有模式下，導(dǎo)購(gòu)員們?nèi)绾卧谝黄R聲中昂首前行：

我整理了一下大家吐槽的重點(diǎn)：結(jié)合屈臣氏的主營(yíng)業(yè)務(wù)在護(hù)膚彩妝用品的特征，吐槽者多為女性：槽點(diǎn)主要有：

1.全程持續(xù)追蹤下滔滔不絕不讓你有絲毫個(gè)人空間——很煩

2.大部分導(dǎo)購(gòu)員在提成利益的驅(qū)動(dòng)下，給你推薦的商品并不是適合你的，只是當(dāng)天提成最高或者下發(fā)的指標(biāo)，自然會(huì)有一部分任尤其敏感肌使用后出現(xiàn)過(guò)敏癥狀

3.睜眼說(shuō)瞎話，張口就是你的皮膚很差，顯得很冒犯

4其實(shí)大部分導(dǎo)購(gòu)員并不是護(hù)膚專家，只是營(yíng)銷專家

5.強(qiáng)制銷售產(chǎn)品，尤其是換購(gòu)類產(chǎn)品。

綜合以上五點(diǎn)，客戶的體驗(yàn)自然不會(huì)好，但是沒(méi)關(guān)系，能把產(chǎn)品賣出去就行了：

屈臣氏在護(hù)膚化妝品的定位上走的是相對(duì)中低端的路線，主力人群鎖定在20——30歲的年輕女性身上，在銷售過(guò)程中充分利用。

“受惠心理”，——對(duì)于自己的服務(wù)講解，客戶若不買會(huì)倍感抱歉從而購(gòu)買產(chǎn)品；

“恐懼心理”——從客戶的皮膚問(wèn)題入手，再給出解決方案，讓客戶產(chǎn)生如抓住一根救命稻草產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買行為；

“親切印象”——在銷售過(guò)程中通過(guò)旁敲側(cè)擊拉近與客戶的距離，再加上培訓(xùn)中所用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，使得客戶對(duì)你產(chǎn)生尊敬感和信任感，購(gòu)買行為水到渠成。

一個(gè)好的銷售員一定是認(rèn)真研究過(guò)人們的心理，這種心理不僅只是消費(fèi)心理，而是基于人性出發(fā)，人們做出各種行為的動(dòng)機(jī)，且不說(shuō)大部分屈臣氏的導(dǎo)購(gòu)員的銷售動(dòng)機(jī)是否正確，只要你在她唾沫的狂轟濫炸下購(gòu)買過(guò)商品，就說(shuō)明對(duì)方一定有一句話打動(dòng)了你內(nèi)心最隱秘的需求，這種需求你甚至自己都不是十分清晰，卻被對(duì)方捕捉到了，這種情況下就算朋友想攔你也攔不住吧。

研究消費(fèi)者的心理知識(shí)手段，銷售成功的因素喲很多種，核心部分確是站在客戶角度，挖掘?qū)Ψ降男枨蟛⒆钋玫胶锰幍娜M足，這樣才能把客戶變成你的忠誠(chéng)客戶，產(chǎn)生長(zhǎng)期的回單：在銷售之前不妨問(wèn)問(wèn)自己。

我是否善于發(fā)掘?qū)Ψ降莫?dú)特需求而不是按照培訓(xùn)的術(shù)語(yǔ)適用于大眾；

我是否在這個(gè)行業(yè)足夠?qū)I(yè)，可以針對(duì)客戶的需求去解決客戶的實(shí)際問(wèn)題；

我是否本著真誠(chéng)和負(fù)責(zé)的心去跟客戶交流，站在客戶的角度思考問(wèn)題；

我是否把客戶當(dāng)做朋友一樣去交談，怎么與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

能解決以上問(wèn)題的銷售員基本不用愁一年四季沒(méi)有單子，但這只是最基礎(chǔ)的銷售，更高戰(zhàn)略層次的銷售是策劃，站在大宏觀大視野上的規(guī)劃，聽起來(lái)很酷，能達(dá)到的人至今都身價(jià)過(guò)億了，你我還有很長(zhǎng)一段路要去探索，在這之前先解決以上幾個(gè)問(wèn)題才是實(shí)務(wù)。